“以人民的名義”說一說種業(yè)今遭遇的“倒春寒”

　　伴隨著玉米價格的下跌與上漲，東北農(nóng)民的心猶如坐過山車般此起彼伏。從剛收獲玉米時的惜售到春節(jié)時的暴跌，再到春節(jié)后的顯著上揚，老百姓接受了無奈的價格，也接受了漲價時玉米已大部分出售，沒賣上好價錢的無奈現(xiàn)實。尤其是，黑龍江早熟市場的老百姓都說“玉米掉價給一腳，明年不知種啥好。今年就是改大豆，不知明年價挺住”。
　　農(nóng)民是在被動中無奈悲傷地活著，太多的經(jīng)銷商是在迷茫和煎熬中存在著，今年的東北種子市場繼續(xù)重復(fù)著“昨天的悲傷與喜悅故事”。今年能看出三分之一賺錢已經(jīng)不錯，三分之一保本微利就很堅強，三分之一要賠錢已經(jīng)成為可能。壓貨和庫存加大又會成為陳年舊帳，淹沒在2017年農(nóng)民種地的春潮里。種業(yè)寒冬和“調(diào)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)方式”又會使一部分守舊的經(jīng)銷商或許登不上今年中國種業(yè)的客船，但濤聲依舊中，還會有那么多人躍躍欲試，想要揚鞭干種業(yè)，謹(jǐn)防套牢要警惕！
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　　調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式，東北種子市場到底減少了多少用種量？
　　據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，今年東北區(qū)調(diào)減籽粒玉米黑龍江省1000萬畝，吉林省累計調(diào)減500萬畝，遼寧省調(diào)減100萬畝，內(nèi)蒙古調(diào)減200萬畝。按著官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計都不到2000萬畝。
　　實際調(diào)查是，黑龍江玉米面積由三年前的1.1億畝已經(jīng)減到了目前不足8000萬畝，吉林省由5600萬畝減到了5000萬畝左右，遼寧省由3300萬畝已經(jīng)減到了3000萬畝左右，內(nèi)蒙預(yù)計不足4000萬畝；東北四省區(qū)保守估計近兩年減少玉米種子用種量近億斤，東北三省截至2016年共有228家種子生產(chǎn)企業(yè)（注冊3000萬元企業(yè)，含億元企業(yè)）理論上平均測算每家減少約銷量43.8萬斤，也就估算為每家少出貨10萬袋左右。
　　當(dāng)然還有逆勢增長型企業(yè)，大家吃小家的市場份額，快魚吃慢魚的現(xiàn)象常在。所以就不難理解一少部分沒資金、沒品種、沒銷量的企業(yè)為什么會“死悄悄”。不用國家調(diào)控，供給側(cè)改革要求淘汰落后產(chǎn)能，一小部分企業(yè)今明兩年也會靠邊站，或被兼并或被整合，或降級或破產(chǎn)轉(zhuǎn)向。
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　　東北四省區(qū)“調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式”的核心目標(biāo)是“穩(wěn)糧、優(yōu)經(jīng)、擴飼”，實際上就是穩(wěn)定優(yōu)勢區(qū)域的糧食產(chǎn)量，優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)濟作物區(qū)的經(jīng)濟作物種植，適當(dāng)擴大適宜區(qū)域青貯玉米和飼用作物的種植。
　　北方鐮刀彎地區(qū)黑龍江早熟區(qū)適當(dāng)擴大優(yōu)質(zhì)大豆的種植，打造建設(shè)綠色生態(tài)品牌農(nóng)業(yè)，穩(wěn)定和提高農(nóng)民收入。
　　1、吉林省打造黃金玉米帶上的核心功能優(yōu)質(zhì)玉米產(chǎn)區(qū)，確定中部25個市縣為核心優(yōu)質(zhì)玉米功能區(qū)，同時培育打造吉林大米品牌，發(fā)展綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)的政策深入人心，受到農(nóng)民歡迎。
　　2、黑龍江省提出建設(shè)綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)大省，打造綠色品牌農(nóng)業(yè)，這個老百姓喜歡。特別打造和提升龍江大豆的知名品牌，助力農(nóng)民穩(wěn)產(chǎn)增收。黑龍江農(nóng)業(yè)主管部門提出：北種南移，種玉米不種積溫大滿貫品種是好政策，但如何提高和解決玉米價格偏低的問題是當(dāng)務(wù)之急。
　　3、遼寧省依舊是傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)玉米產(chǎn)區(qū)的天下，本區(qū)域調(diào)結(jié)構(gòu)的重點是干旱半干旱風(fēng)沙區(qū)，供給側(cè)改革調(diào)減籽粒玉米政策對農(nóng)民影響不大。
　　4、農(nóng)民是衣食父母，糧價關(guān)乎著百姓的利益，粒粒皆辛苦的是老百姓，谷賤傷農(nóng)的是老百姓。如何解決農(nóng)民賣糧難題的應(yīng)該是各級政府的頭等大事。盡管實行了“市場定價，價補分開”政策，農(nóng)民在賣糧糧價上給了補貼，那么呼吁我們各級主管部門早點給老百姓打個糧食要市場化的預(yù)防針。
　　價格可以隨行就市，早點給農(nóng)民提供供求信息及賣糧趨勢，也不至于某些區(qū)域最低谷時一元四斤賣糧，年后玉米賣五毛多每斤，農(nóng)民出現(xiàn)了手里基本沒糧的現(xiàn)象。糧販子價格越低越壓等壓價，農(nóng)民潮糧難賣。農(nóng)民所盼，少點受傷，谷賤別再傷農(nóng)。當(dāng)然國家和地方政府補貼了巨額資金，解決農(nóng)民賣糧難的問題。請捫心自問，一部分農(nóng)民種地不賺錢和負(fù)增長誰來替他們買單。
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　　無限煎熬的是經(jīng)銷商，“藍(lán)瘦香菇”的還是經(jīng)銷商
　　如果看2016-2017年東北的種子經(jīng)銷商，也基本上代表了全國的經(jīng)銷商。賣玉米種子的差不多三分之一今年不賺錢，這是我們業(yè)內(nèi)的主體。這是受嚴(yán)重的供大于求形勢影響，還是品種井噴時代的“多、亂、雜、新”影響，還是調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式的疊加因素集中影響，還有糧價斷崖式下跌農(nóng)民購買力的下降影響?？傊N子經(jīng)銷商們已經(jīng)過了最賺錢的黃金十年，玉米掉價不值錢和農(nóng)民購買力下降，使一部分經(jīng)銷商倍受煎熬、度日如年。
　　1、每年都會有逆勢突圍增長的經(jīng)銷商和企業(yè)，今年同樣會有三分之一盈利相對賺錢的經(jīng)銷商。今年的黑馬企業(yè)吉林鴻翔種業(yè)等的品種不但賣得最火，經(jīng)銷商也和他們一起揚眉吐氣，賣四五十萬袋、賣十萬至二十萬袋的縣級經(jīng)銷商不在少數(shù)。
　　2、保本或微利經(jīng)營的繼續(xù)占三分之一。
　　今年在玉米價格和面積雙降大環(huán)境下，能夠保本微利就是贏家。因為但凡做市場的經(jīng)銷商，幾十萬的營銷費用屬于常態(tài)，在今年普遍減少銷量的氛圍下，保持不敗金身當(dāng)屬不易，沒有剩貨更是成功跨越。
　　3、中規(guī)中矩、經(jīng)營沒特色的經(jīng)銷商大約三分之一賠錢。
　　“經(jīng)營品種大路貨，沒有思想不開拓。投機取巧想賺錢，沒有銷量都賠錢”。這是相當(dāng)普遍的經(jīng)銷商之群像。尤其是，北大倉一部分坐商型經(jīng)銷商，一直期待銷售高峰，但今年市場遲鈍，沒有高峰，不做市場就等于沒有人脈資源。別人家都拉人買貨，這樣的經(jīng)銷商還在等待購買，不能與時俱進(jìn)做前期市場拉動，不做示范會與會議促銷，最后等來銷量和利潤一場空。
　　一是減量不賣貨，賠錢；二是早熟市場大豆種植面積大，玉米面積相應(yīng)減少。前期費用投入大，投入和產(chǎn)出不成正比，賠錢；三是玉米種子從廠家進(jìn)貨多了，廠家代儲不返錢壓款壓利息（打款幾百萬），賠錢；四是遍地的常規(guī)貨大路貨開始就照本甩貨白搭費用，賠錢。
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　　“以人民的名義”說：明年東北種業(yè)怎么干？
　　明年種子市場依舊會是“供大于求”的大年，品種井噴乃至海嘯的膨脹之年。市場上也不會有風(fēng)口，豬也飛不上天，都怕摔死。歷史的經(jīng)驗告訴我們“系好安全帶，勒緊褲腰帶”，活著與發(fā)展同樣重要，我們存在就有價值。
　　1、與時俱進(jìn)做市場，節(jié)本增效做營銷。
　　2、品種的精準(zhǔn)市場定位很重要，集中精力打好區(qū)域市場殲滅戰(zhàn)。
　　3、新審定或備案品種可以嘗試農(nóng)村包圍城市，嘗試網(wǎng)絡(luò)下沉直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
　　4、成熟品種遇到上量難題，企業(yè)可以嘗試和大經(jīng)銷商成立合資公司利潤分成共享。
　　5、新的上市審定或備案品種可以嘗試一二級客戶聯(lián)合起來啟動市場。
　　6、新品種結(jié)合創(chuàng)新的示范、會銷、訂單、培訓(xùn)、經(jīng)紀(jì)人入戶等模式，回歸原點做市場，從農(nóng)民入手推廣下去。
　　7、安全穩(wěn)健去經(jīng)營，品種是核心競爭力，讓農(nóng)民認(rèn)可的品種能賣出去是硬道理。
　　8、大戶時代新模式，可以嘗試為大戶提供專用包裝種子和配套的一條龍服務(wù)。
　　9、有資金實力和較好人脈關(guān)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商未來抑或崛起，品種井噴時代，他們是各種子企業(yè)的挖掘發(fā)展對象和潛力股。
　　10、提高客戶忠誠度，種業(yè)嚴(yán)冬，更需要我們團結(jié)一致，報團取火。
　　來源:農(nóng)財網(wǎng)種業(yè)寶典